Rentré dans son fief, bien abîmé par ces expériences professionnelles, Mathieu ne sait pas trop quoi faire de sa vie. C’est probablement pour ça que, quand un de ses amis restaurateurs lui propose de devenir cuisinier, il accepte malgré sa totale méconnaissance du métier. Un épisode bien moins destructeur, lors duquel il fait la rencontre de ce qui va le relancer dans le commerce : la cigarette électronique.

En cuisine, il n’a pas de pause, donc pas de clope. Nous sommes en 2012 et, aussi archaïque puisse-t-il paraître aujourd’hui, le matériel de l’époque lui permet d’arrêter de fumer. S’ensuit le parcours de nombre d’entre nous : il se prend de passion, devient un poil geek, et décide de créer son vape shop. Située à Seclin, sa ville natale, La Vapoterie ouvre ses portes en 2013. Soit quatre ans avant l’application de la TPD, période où les contraintes étaient moindres, et les nouveautés quotidiennes, qu’il s’agisse du matos où de juices venus de l’autre bout du monde. Mathieu se plaît alors à dénicher de petites pépites pour ses clients fidèles, qui se déplacent par dizaines à chacun de ses vapéros. Puis viennent les restrictions européennes, qui rendent le métier un peu moins fun. Et un peu de lassitude aussi, après quatre ans passés dans sa boutique. Il a des envies d’ailleurs, de voir autre chose. 

Parmi les marques que Mathieu avait rentrées dans sa boutique, l’une d’entre elles lui est vite apparue comme le point de chute idéal : Vincent dans les Vapes. En 2017, la marque girondine, alors en plein essor, n’avait pas encore de commercial sur la région Nord. Il postule, passe un entretien d’embauche et, le 11 septembre, il devient le quatrième commercial de VDLV, responsable des Hauts-de-France : « une redécouverte de la vape, cette fois de l’autre côté du comptoir. Ce qui est drôle, c’est que j’allais pousser la porte de mes anciens concurrents, qui sont devenus soit mes plus gros clients, soit mes employeurs actuels… » Sur ce secteur qui n’avait jamais vu de commercial VDLV, Mathieu a presque tout à faire, et il le fait bien. Les comptes s’ouvrent les uns après les autres, et le développement de la marque se fait à la vitesse grand V. Tant et si bien qu’il récupère rapidement, dans son portefeuille, la Belgique et la Normandie.

Il y connait le même succès et, trois ans après son embauche, ses patrons le nomment manager des équipes commerciales pour les secteurs Paris, Grand Est, Rhône-Alpes et Nord, où il accompagne son successeur. Parallèlement, il commence aussi à gérer certains grands comptes de la société, ce qui lui permet de faire la connaissance de grossistes importants comme l’ADNS ou KMLS. De nouvelles fonctions qui l’amènent à bouger aux quatre coins de la France, et à rencontrer tout un tas de nouvelles têtes, ce dont il raffole. Mais il a aussi gardé de très bons rapports avec ses anciens clients, notamment un certain Olivier, qui gère La Maison du vapoteur, un réseau de boutiques nordiste. Un samedi soir de juillet 2022, Mathieu reçoit un coup de fil d’Olivier, qui lui propose d’aller boire un verre dans Lille…

Arrivés au bar, ils s’attablent entre deux pintes de mousse et discutent. Celui qui mène cette conversation, c’est Olivier. Et pour cause, plus qu’un moment convivial, ce qu’il propose à Mathieu, c’est le job de rêve ! Pas pour La Maison du vapoteur, mais pour une marque de matériel chinoise qui a particulièrement le vent en poupe aujourd’hui : Innokin. En effet, depuis quelques années, Olivier Vilain est le distributeur français de la marque, avec qui le succès n’était pourtant pas garanti. Pendant des années, le marché du MTL était trusté par le Nautilus d’Aspire, et celui du DL par le Subtank et autres TFV… Peu de place pour les autres, notamment pour les produits d’Innokin qui n’étaient, à l’époque, pas forcément les plus fiables et les mieux pensés. Mais ça, c’était avant, comme le relate Mathieu : « ce qui a vraiment changé le visage d’Innokin, c’est le Zenith. Olivier a pris son bâton de pèlerin pour le faire découvrir à travers la France, dans les boutiques, chez les grossistes… C’est ainsi qu’il a trouvé, chez Joshnoa, le partenaire idéal. Élie Sibony, dès le début, a cru en Innokin. Aujourd’hui encore, il défend la marque bec et ongles, avec une grande fidélité. Une telle mise en avant, chez l’un des plus importants grossistes du pays, a énormément contribué au succès de la marque. Honnêtement, sans son concours, Innokin n’en serait certainement pas là où elle est aujourd’hui, en France. »

Le Zenith, c’est l’un des plus gros coups de pied dans la fourmilière que le secteur ait connu depuis des années. Le nouveau roi du MTL. Décliné sous différents formats, associés à divers mods, il a gagné sa réputation de compagnon idéal du primo et de tous ceux qui ne veulent ni du DL, ni du reconstructible. Un succès éblouissant qui rayonne sur toute la marque, devenue référence en matière de tirage serré. Un engouement qui impose à Olivier de structurer toujours plus Innokin France, afin de pouvoir répondre à la multiplication des commandes, au réassort du stock qui se vide de plus en plus vite, et de pérenniser le développement de la société. C’est ainsi que Mathieu s’est retrouvé, ce samedi soir de juillet, face à un dilemme : rester chez VDLV, où tout se passe bien ; ou devenir le directeur commercial de la marque de matos la plus en vogue du moment.

Ce qui intéresse Mathieu, dans son travail, c’est d’avoir les coudées franches et de pouvoir monter des projets en toute autonomie. Cela tombe bien, c’est exactement ce qu’Olivier lui propose. Les planètes ainsi alignées, il quitte VDLV et devient, à l’automne dernier, directeur commercial d’Innokin France. Autrement dit, du seul fabricant de matériel chinois qui soit distribué via son entité française, par des français. Même le stockage des produits est en France, contrairement aux concurrents, dont le stock est déporté chez les grossistes, qui assurent ainsi la pérennité, l’image et la survie de ces marques. Et, pour Mathieu, cela fait vraiment la différence : « le fait d’implanter un stock en France est une réelle plus-value pour nos partenaires. Quand ils commandent les produits d’une autre marque, qui n’a pas de stock en France, c’est très simple : les produits transitent en bateau, depuis la Chine, avec un délai de livraison de deux mois et demi. S’ils passent par Innokin France, même si c’est pour une commande à un million, ils sont livrés au maximum une semaine après. Avec un transporteur français, une garantie française, un SAV français… Bref, avec tout le confort d’une logistique française. » S’il n’y a aucun chauvinisme dans cette distribution “franco-française”, il est indéniable que le fonctionnement de la société basée à Lesquin apporte un lot d’avantages considérable, qui s’agisse de facilité logistique ou de protectorat pour tous les acteurs, jusqu’au consommateur.

Du côté des pros, outre le fait que les délais et les conditions de livraison ne sont plus un souci, commander en France retire aussi celui du taux de change entre le dollar et l’euro. De plus, chacun a pu le constater, les produits Innokin sont maintenant empaquetés dans des boîtes en carton recyclé, sans sur-packaging, sans pochons en plastique… Une préoccupation écologique que n’ont pas franchement les chinois, qui ont néanmoins accédé à cette requête de l’équipe d’Olivier. Tout comme le fait d’avoir une notice rédigée à 100 % en Français, complète et compréhensible. Il faut avouer que ce n’est pas toujours le cas, les traductions du chinois vers l’anglais, puis vers le français étant souvent un peu bancales, surtout quand elles sortent d’un logiciel en ligne… Il en va de même pour les PLV, dont les slogans sont parfois déroutants. Cet ensemble de conditions très favorables, que ce soit pour les pros ou les clients français, particulièrement attentifs à l’éco-responsabilité et à la sécurité des produits, est un sacré atout dans la manche d’Innokin. Et Mathieu compte bien aller encore plus loin, notamment en s’appuyant sur les retours des vape shops.

Si Innokin s’est refait une santé de fer en grande partie grâce au Zenith, d’autres produits, plus récents, sont venus lui prêter main forte. Les kits Gozee et Sceptre 2 ont eux aussi remporté un franc succès depuis leur sortie. Mais ces derniers mois, c’est un modèle aussi simple qu’efficace et esthétique qui prend toute la lumière : la Klypse. L’an dernier, elle s’est arrachée comme des petits pains, et est en train de s’imposer comme l’une des références du genre. Les remontées des vape shops qui la commercialisent sont dithyrambiques, les commandes ne font qu’augmenter. Pour continuer à surfer sur cette vague, la marque a commencé à travailler sur de nouveaux coloris. Au siège, en Chine, ils avaient même pour projet de sortir une version de Noël… Mais les versions limitées proposées lors d’évènements comme les fêtes de fin d’année ou la Coupe du Monde de foot sont, bien souvent, kitsch à souhait. Voire invendables. Un petit choc des cultures, qui s’est matérialisé une nouvelle fois lorsque Mathieu a ouvert le colis et s’est retrouvé face à des Klypse bariolées de sapins et de boules de Noël. Loin d’être convaincu, il a appelé le siège et leur a demandé de plutôt travailler sur un modèle tout blanc, surligné d’un liseré rose gold. C’est ainsi qu’est née la magnifique Klypse de Noël (qui se vendra quelle que soit la période de l’année) et que les versions initiales sont parties encombrer les réserves de vape shops étrangers.

Les fabricants chinois développent des produits pour le monde entier. S’adapter à chaque culture, à chaque marché, relève de l’impossible pour eux. Ainsi, outre les coloris que l’on peut parfois trouver douteux, de nombreux modèles qui sortent des usines de Shenzhen s’avèrent totalement inadéquats. Pour la France, du moins. Il n’est en effet pas rare de voir une marque sortir, coup sur coup, tout un tas de références quasiment similaires. Dans le lot, une ou deux pépites, et le reste prendra la poussière dans la réserve des boutiques avant de se retrouver bradé pour faire de la place. Mais, chez Innokin France, grâce aux liens qu’ils ont avec la marque chinoise, Mathieu fait bouclier et refuse certaines nouveautés : il connaît le marché, il sait ce qui peut convaincre le vapoteur français, et ce qui va, au contraire, finir en invendu.

Enfin, pour mener cette mission à bien, il est en train de créer, avec son équipe de commerciaux, le “Club Innokin France”. Une sélection de boutiques, triées sur le volet parmi celles qui travaillent le mieux la marque. Avec elles, Innokin va fonder un réel partenariat, afin de tendre toujours plus vers l’excellence. Le personnel de ces points de vente aura des questionnaires à remplir, sur une interface web, afin de remonter toutes les données nécessaires à l’amélioration des produits : form factor, coloris, matériaux, fonctionnement, durabilité etc. Mathieu le sait mieux que quiconque, les vendeurs sont l’interface entre la marque et le client final. Ce sont eux qui peuvent expliquer les succès comme les ratages.

Ce système de collecte de datas sera également très précieux puisque Mathieu va utiliser ces partenaires VIP pour tester des prototypes développés en Chine, avant leur lancement sur tout le territoire. Cela permettra à Innokin France de connaître les défauts et les améliorations à apporter avant même la sortie officielle des produits ! Bien sûr, les membres du “Club Innokin France” seront remerciés pour leur participation à ce programme, que ce soit par des cadeaux offerts par la marque, des animations en boutique, ou lors d’évènements conviviaux organisés plusieurs fois par an. Et, connaissant Mathieu, ça promet d’être fort festif !